“你是认真的吗？”

    老莫打量了一下他，拿起放在桌面上的那本厚厚文档，随手一翻，打开了推到了桌子中间：“这是合同，你们自己看看，‘ES电信’在合同中是怎么描述这几个需求的？‘伟中’在签合同的时候是怎么承诺的？你们当时对每一条的答复都是‘完全满足’，现在说这几个需求提得不是很合理？你是认真的吗？愚蠢！”

    他开始水银泻地般痛陈“伟中”各种不是，老王看着合同附件上的需求列表及答复，脸色变得难看。

    拜访不欢而散，走出“ES电信”大门，项目经理说：“告诉过你们这人变态吧，巴勒斯坦人，估计从小被人欺负，现在来拿我们出气。”

    老王瞪了他一眼，问：“你读过合同没有？”

    项目经理回答：“这几个需求的情况我是很清楚的，和销售、研发的兄弟开过好几轮会议讨论了，大家认为很难实现，要投入巨大的工作量，而且需求价值不高。”

    老王又瞪了他一眼：“你扯那么多干什么？你就回答我你亲自读过合同没有？”

    项目经理心虚地说：“没有认真读过原始的合同文本，但这些需求是产品销售的兄弟在谈合同的时候和客户谈的，大家都很清楚。”

    老王怒道：“清楚个屁！合同附件中对一些需求的描述写得含含糊糊，歧义巨大，但我们对每一条需求答复的都是‘完全满足’！”

    他转向钱旦：“你就更没读过合同了，拿着他告诉你的二手信息就敢指点江山？我告诉你们，别看老莫一副傲慢的样子，他比我们更职业化！他一进来就要你关了电脑，不按照你预想的议程走，打乱你的节奏，让自己来主导这次沟通。他是抱着合同来的，他说话的依据在合同附件的哪一页哪一行都清清楚楚。我们呢？还是过去在国内的打法，销售的人签合同的时候就没想会不会给交付挖坑，技术服务的人从来不去认真读合同文本，一点契约精神都没有！过去在国内还能勉强玩得转，现在来海外就歇菜了吧？这还只是在中东，将来去欧洲、去美国怎么办？”

    他一把抓过项目经理手上的手机，有些懊恼：“你的电话可以打国际长途吧？我TMD大意了，昨天晚上光和你们吃吃喝喝去了，没充分准备就敢来见客户。我找家里研发、销售的几个大佬讨论讨论。”

    一个不眠夜。

    钱旦和老王住的小楼的一楼，“伟中”的办公室里，项目组的几个人认真审视着合同中的承诺、项目的计划和进展、遗留问题和风险列表。负责客户关系的客户经理、负责产品方案的产品销售经理均来了。

    老王再次恼怒：“你们这合同怎么签的？你们投标的时候怎么答的？竟然对客户的所有需求全部是‘完全满足’！这两条需求的描述有这么大的歧义，你们和客户澄清过吗？这两条需求就更难以实现了，你们真TMD敢乱承诺，瞎搞！”

    一个常驻当地的客户经理叫陈永生，广西人。说起话来普通话中夹着的英文比普通话发音标准：“唉！红军叔叔爬雪山过草地的时候，为什么不吃巧克力要煮皮带呢？王总，我们现在就这江湖地位，挑剔不了客户，得先拿到合同啊！”

    陈永生停顿了一下，继续说：“公司说我们的核心价值观是以客户为中心，那还不得先不顾一切争取到服务客户的机会？要等产品完全成熟了才敢答复‘完全满足’，连合同都拿不到，连服务客户的机会都没有，怎么去以客户为中心啊？”

    老王一怔，迅速反应过来：“这个合同是你签的？你倒好，管杀不管埋，签了合同就跑了？让技术服务和研发的兄弟在后面擦屁股！你跟我讲以客户为中心？你知道什么叫以客户中心？以客户为中心的本质是要真正理解、解决客户业务发展的痛点，帮助客户商业成功！不是不动脑筋地说‘Y