起。而其中最后一种联系，也就是与食物的联系，可能才是他们的拿手好戏。比如说，靠一顿宴请来说服犹豫不决的立法委员投票历来都是白宫的传统。这一顿饭可以是在室外举行的午餐，也可以是非常讲究的早餐，或者是精致的晚宴。但不管是哪一种宴请，每当重要的提案要获得通过时，毫无例外地，银质餐具便被搬了出来。近来，政治捐款也常常与大吃大喝联系在一起。不知道你注意到没有，在绝大多数的捐款晚宴上，呼吁大家捐更多的钱、做更多的善事的演讲从来不会在宴会开始之前进行，而是发生在宴会当中或是宴会结束时。这样做好处很多。比如说可以节省时间，可以让互惠原理发生作用。但它还有一个不易被人察觉的好处，而这个好处是著名的心理学家拉兹然在20世纪30年代发现的。

    拉兹然采用了一种被他称为“午餐策略”的实验方法，结果发现，实验对象对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱。在一个与我们的目的最相关的例子中，研究人员将一些曾被实验对象批评过的政治声明再一次拿给他们看。实验结束后，所有的声明都被展示出来。结果拉兹然发现，只有其中一部分声明得到了他们的赞同，那就是他们在吃东西的时候看到的那些声明。而且，这种喜好上的改变似乎完全是下意识发生的，因为事后这些实验对象已经记不起来自己在吃东西的时候看过哪些声明。

    终于理解了销售人员为什么总是喜好请客户吃大餐，原来大餐的好感也可以转移到销售人员身上，从而对拿下订单有利。

    拉兹然是怎么想到这种午餐策略的呢？为什么他认为这个策略会有效呢？这可能与他的双重学者的身份有关。因为他不仅是一个受人尊敬的独立研究者，而且他也是最早把俄国创始性的心理学著作翻译成英文的人之一。这部著作正是关于关联原理的研究的，它主要记载了一位杰出的科学家巴甫洛夫的思想。

    巴甫洛夫是一个有着广泛兴趣和卓越才能的人，比如说，年轻时就曾因在消化系统方面取得了重大研究成果而获得诺贝尔奖。但他最重要的成就还是他所做的那个实验本身。他证明了他可以让动物对一种与食物完全无关的东西（比如说铃声）产生出通常对食物才会有的反映（比如说分泌唾液）。他要做的就是让动物在脑子里将这两样东西联系起来。如果把食物拿给一条狗时总是伴以铃声，用不了多久，这条狗一听到铃声就会分泌唾液，即使没有食物也是如此。

    巴甫洛夫的经典实验与拉兹然的午餐策略并没有本质的区别。很显然，对食物的正常反应可以通过最原始的关联转移到对其他的事情上。拉兹然的观点是，除了分泌唾液外，人们对食物还有很多钟其他的正常反应，其中一种就是那种愉快的感觉。因此，人们极有可能把这种愉快的感觉和正面的态度附着在其他任何与好的食物紧密有关的事物上。

    很多让人顺从的行家们意识到，他们可以用各种其他有吸引力的东西来代替食物，让这些东西讨人喜欢的品质传染到与它们人为地联系在一起的观点、商品或个人身上。他们的想法与午餐策略其实也没有本质的差别。就是因为这个原因，我们才会看到那么多漂亮的模特出现在杂志的广告中；广播电台的节目编导们在播放一首当红的流行歌曲前总是把本电台的广告语插进去；而在特百惠家庭聚会上，玩宾果游戏的人跑到屋子中间去领奖品时是喊“特百惠”而不是“宾果”。要知道，对玩游戏的人来说她不过是喊了一声特百惠，而对特百惠公司来说，它玩赢了整个游戏。

    虽然我们经常不知不觉地成了那些运用关联原理的人的牺牲品，但这并不意味着我们自己不了解这个原理或者不会去运用这个原理。比如说，有充分的证据表明，我们对波斯帝国的信使和现代报告坏消息的天气预报员的困境非常了解。事实上，我们自己是绝