，他们宁愿稍做忍耐，直到自己有能力购买汽车，如此即可省下购入机车的款项。

    当NSU公司得知销售量骤减的原因之后，立即除去“保用十年”的文字，同时又另用一项战术。他们变更了原有的机车造型，使其更接近四轮车的形象。例如：把机车喇叭换为汽车喇叭、安装上原本不需要的牌照号码（德国机车不需牌照）并采用旧货折价制度。自从施行这一连串战术后，机车销售量果然出现直线上升趋势。

    这件事告诉我们一个道理，即所谓畅销的商品，并非指商品的实用性，而是指可以帮助大众实现理想与希望的商品。因此，为了提高机车的销售量，就必须将汽车的印象灌输给大众，用暗示的方法让大众完成素有的心愿。

    不过，大众的梦想是随时在变动的，绝不可因某项产品已普获肯定而自足。因为当大众察觉此产品已不具有满足自己梦想的功能时，将会立即摒弃不用。总而言之，所有的推销战术、宣传战略的实施都应从为大众追求理想的精神而出发。因此，所谓“销售”其实可以解释为“卖方与消费者之间的心理战”。

    11.寻求大众欲望的战术

    人们所表示于外的欲望与无意识的欲望之间具有很大的差距。

    某妇女杂志的总编辑曾介绍，每当这份杂志要报道“性”方面的资料时，经常会准备10道标题，以作为预备之用。其中包罗了刺激性及温和性的标题，然后由许多读者投票，选出自认为最适当的标题用语。事后，先剔除票数最多的，再将票数最少的题目交由编辑会议研究，最后才选用最适用的标题。换言之，这样所得的结论无疑与读者的投票数完全相反。

    其实这是一种巧妙的战术，结果完全符合了读者无意识之间的欲望。一般的市场调查是询问消费者一些简单的问题，借以了解消费者的喜好，据以从事生产及销售。然而调查所得的结果却往往与实际的消费状况相反。

    由此可知，人们本身的想法与无意识间的欲望其实有很大的差距；而真正控制我们行动的应该是无意识的欲望。

    以下两个例子或许可使你更了解其中的意义。

    某家广告代理商调查人们购买熏鱼的动机，其中有道问题是“为什么不买熏鱼”大多数人的答案是“不喜欢”但是，根据进一步的调查，回答“不喜欢”的人中，约有40%根本从未吃过熏鱼，因此，他们并非因不喜欢而不购买，而是因为不曾吃过才不购买。

    某啤酒公司专门酿造低酒精成分的高级啤酒以及适于大众消费的廉价啤酒。在一次调查中，得知人们比较偏爱低酒精成分的高级啤酒。于是公司董事立即下令，紧急增加高级啤酒的产量。但是，人们对高级啤酒的需求量却未见增加。

    其实调查人员所提出的问题是“您喝的是哪种啤酒”而消费者却在无意识中认为对方所问的是“您所喝的啤酒是属于廉价的吧？”

    于是才回答自己喜欢喝高级啤酒。

    由此可知，假如盲目听信他人表面上的言辞，往往会发生不理想甚至是难以挽回的结果。

    12.抓住年轻人心理的战术

    无意义的二音重叠语最能迎合年轻人的心理。

    目前的消费市场多数是由一二十岁的年轻人所支配，这些年轻人往往利用直觉而决定行动。因此，如欲抓住他们的心理，必须诉之于他们的感觉与直觉。但是，如何才能抓住他们的心理呢？

    “声音的战术”是卖方经常使用的方法之一。因为年轻人的听触觉一向最敏感，必须以声音来表现商品的形象，例如：洋洋、玲玲、青青……不具意义的二音重叠语。

    若有机会倾听一群年轻人谈话的话，往往可听到一连串令人不解的词句，然而年轻人之间却似乎没有沟通的问题。根据某位精通年轻人